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第十二章第4节 有效聆听也是推销技巧
推销大师说，要允许顾客有机会去思考和表达他们的意见。否则，你不仅无从了解对方想什么，而且还会被视作粗鲁无礼，因为你没有对他们的意见表现出兴趣。
最重要的是，洗耳恭听可以使你确定顾客究竟需要什么。譬如，当一位客户提到她的孩子都在私立学校就读时，房地产经纪人就应该明白，所推销的住宅小区的学校质量问题对客户无关紧要。同样，当客户说：“我们不属于那种喜欢户外活动的人。”房地产经纪人就应该让他们看一些占地较小的房屋。
股票经纪人尤其应该成为好听众，因为他们主要通过电话做推销。例如，当客户询问每一家推荐公司的股息情况时，一位善于观察的经纪人就应该意识到自己必须强调投资的收益。
很显然，对于推销人员来说，客户的某些语言信号不仅有趣，而且肯定地预示着成交有望。
要是一个推销人员忙于闲谈而没有听出这些购买信号的话，那真是糟糕透顶！出色的推销人员必须像对待谈话一样掌握聆听的技巧，然而这却是推销行业中最容易被忽视的一个问题。